Ventas para el nuevo consumidor

Por Lic. David Montes
17 de Febrero del 2022

Durante los años de experiencia de las consultorías...el Lic. David Montes ha creado una Metodología de Gestión que abarca temas de estructura organizacional y comercialización hasta el Inbound-Marketing.

A raíz de la pandemia de COVID-19, se han establecido nuevas metodologías de comercialización mediante el uso de las tecnologías digitales.

"Durante los últimos años nos hemos dado cuenta que hay dos áreas en la empresa donde regularmente o eventualmente inicia los problemas de venta: estructura organizacional y comercialización".

¿Cómo influyo el E-Commerce en México en el 2021?

De acuerdo al portal The Logistic World, en el país, se registraron 34.73 millones de usuarios de internet con una penetración de 71.1%.

Durante el primer trimestre de 2021, el comercio electrónico creció aproximadamente cinco veces más, impulsado por compras relacionadas con el cuidado personal.

En tanto, las ventas en canales físicos se vieron afectadas con una caída de 36% a 34%.

El e-commerce en México sumó aproximadamente 176 millones de dólares en transacciones online con pagos hechos con tarjetas de crédito o débito durante el primer trimestre del año.

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Hábitos del nuevo consumidor

Los consumidores no son los mismos y la forma de comprar también ha cambiado. Ahora nos encontramos ante un consumidor más informado, crítico y decidido, por eso es importante saber qué está comprando; Por qué y cómo lo hacen antes de que comience la venta.

El consumidor se volverá cada vez más impaciente 67% Dejaría de hacer negocios con una marca después de 2 o 3 interacciones deficientes con la empresa.

La necesidad de velocidad seguirá aumentando: El consumidor no solo quiere respuestas rápidas en las plataformas, si no también tiene expectativas altas en que el proceso de venta sea ágil y que el equipo esté preparado

Los clientes serán más directos sobre sus experiencias: 40% Argumenta que compartirán su experiencia en línea despuésde una interacción deficiente.

La paradoja de la recuperación del servicio: 97% Dice que si una marca convierte una mala experiencia en una positiva al resolver el problema de inmediato, volvería hacer negocios con esa marca.

Visión hacia lo local y próximo: Comportamiento que se ha expresado con el interés por apoyar los negocios de su propia ciudad, región o país.

¿De qué nos sirve conocer estos hábitos?

Tomar acción y preparar al equipo, es una tendencia de las empresas de estar caminando sobre terrenos digitales, sin tomar en cuenta que hoy parte de la inversión tiene que ir a la parte tecnológica y no únicamente a una computadora, también implica el ancho de banda del internet, si cuenta con servidor interno o en la nube, todos esos temas que aparecieran en inteligencia artificial, así como el Customer Relationship Management (CRM) todo esto va acompañado de la automatización.

Conocer a nuestro cliente puede ser aquello que haga que incremente nuestro índice de ventas. En la actualidad la tecnología es nuestro aliado y adecuarnos a los hábitos de compra puede ser aquello que nos lleve al éxito.

INBOUND MKT

Es una metodología basada en la creación de contenido de valor y experiencias hechas a la medida. Ayuda a atraer el público adecuado para interactuar, relacionarse, complacerlo y hacerlo tu cliente.

El Inbound marketing o en estécaso el embudo de venta, tiene muchos años en el mercado, sin embargo,es una metodología basada en la creación de contenido de valor y experiencias hechas a la medida ayuda a atraer el público adecuado para interactuar y relacionarte con el cliente.

Estrategias del Inbound MKT

Atraer: Captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen su posición como referente de un tema de interés.
Interactuar: Ofrecer a las personas información y soluciones que tenga en cuenta a sus necesidades y objetivos, para aumentar las posibilidades de que compren los productos y servicios.
Deleitar: Brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a la compra.

¿Cómo se trabaja los procesos de venta en una empresa?

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa a la venta del producto o servicio.

Visitantes: Hace referencia a la primera fase de ventas y tiene como objetivo poder identificar a los clientes potenciales.

Leads: Son clientes potenciales que han mostrado interés por el producto o servicio que se ofrece.

Oportunidades: Se requiere conocer analizar toda la información que se ha podido recolectar por parte del cliente, con el objetivo de entender las necesidades. Posteriormente se presenta el producto, en el que se describe cual es el ciclo de vida del producto.

Ventas: En esta etapa el producto o servicio atrapa el interés del cliente y es cerrado el trato.

Otro punto muy importante que el cliente revisa para tomar la elección de un proveedor es la diferenciación. Para lograr parte de la diferenciación se requiere tener:

1. Imagen Corporativa:

Es la forma en que la empresa se presenta ante el público y abarca dese el logotipo, colores institucionales, tipografía y lenguaje visual.

2. Propuesta única de valor:

Es el medio en la que las empresas se comunica a sus clientes cómo puede satisfacer sus necesidades superando sus expectativas y diferenciando de otras alternativas del mercado. En el cual se integra:

Perspectiva de la empresa:

Creadores de alegría: Identificar como los productos y servicios crean alegrías al cliente.
Aliviadores de frustraciones: Identificar como los productos y servicios aplacan las frustraciones o dolores del cliente
Productos y servicios: Listado de todos los productos y servicios alrededor de la cual se constituye una propuesta de valor

Perfil del cliente

Alegrías: Describen los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios que se buscan.
Trabajaos del cliente: Describen aquello que intentan resolver en la vida personal y laboral.
Frustraciones: Describen los malos resultados, riesgo y obstáculos relacionados con los trabajos del cliente.

3. Buyer persona

Es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Ayuda a las empresas a entender mejor a sus clientes y prospectos, facilitando la personalización del contenido digital de acuerdo a las necesidades, comportamientos e inquietudes. En el que se contemplan los siguientes datos:

1. Nombre del Buyer de la Persona.
2. Perfil general: Puesto, historial laboral, familiar.
3. Información demográfica: Edad, sexo, salario, ubicación.
4. Perfil general: Trato, personalidad, comunicación.
5. Objetivos: Objetivos primarios y secundarios.
6. Retos: Retos primarios y secundarios.
7. Como podemos ayudar: Objetivos primarios y secundarios.
8. Quejas comunes: Razones del porque no compran.
9. Mensaje de MKT: Descripción de la solución de la empresa.
10. Mensaje de ventas: Cómo se vendería la solución.

Recomendaciones

Trabajar con la Estructura Organizacional: Es importante el desarrollo del talento, procesos, automatización, capacitación, liderazgo, comunicación y trabajo en equipo.

Identificar el embudo y camino del cliente: En la actualidad todo el métrico y embudo. Conocer el camino del cliente permite diseñar experiencias unificadas de compra.

Diferenciación: Contar con los elementos de una Identidad Corporativa, propuesta única de valor y el modelo buyer.

Afilar la sierra: Desaprender para aprender Poder leer, estudiar y entender las necesidades del mercado.

Conoce más sobre el tema en el siguiente video: