4 soluciones para renovar tu equipo de ventas

Hoy en día la Comercialización se está haciendo de forma automatizada o digitalizada. Dentro del panorama de Ventas en México del 2021, el Covid-19 tuvo un mayor auge en las ventas virtuales. De acuerdo a los datos del LinkedIn, esta modalidad de ventas llegó para quedarse:

Las 4 soluciones para renovar tu equipo de ventas ha sido establecido por Grupo Empresarial DBC y Reinventa Consultores Empresarial de una manera fácil, rápida y oportuna para que las empresas puedan tener en cuenta en el área de comercialización.

Solución 1: Producto, mercado, cliente, canales, distribución.

No solo basta con conocer cada uno de estos temas, sino también hay que saber cómo aplicarlo en los diferentes tipos de productos y servicios. En cualquier sector económico en donde se establezca tu Organización habrá productos, mercado, clientes, canales de comunicación, comercialización, distribución, colaboradores, compras, recursos humanos y como primer paso, se realiza un análisis del producto.

• Análisis del producto, mercado y cliente: A través de la métrica se puede conocer el desempeño comercial y los hábitos de consumo. Si se considera que el producto estrella sigue siendo popular, hay que recordar que el producto tiene un ciclo de vida en el cuál es un proceso cronológico que abarca desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición. Además, que conocer al cliente permite conocer sus gustos, necesidades o expectativas, dentro de los factores de edad, sexo y posición social y poder ofrecerle la mejor experiencia de compra.
• Descripción y clasificación del producto: Explican las características y funciones del producto con el objetivo de atraer, informar y convencer al cliente.
• Canales de comunicación y distribución: Se refiere al conjunto de medios o recursos en que las empresas utilizan para hacer llegar los productos hasta el consumidor final mediante el intercambio de información del emisor y receptor.
• Estrategia: Son los enfoques que permite a la empresa poder posicionar su producto o servicio en el mercado.

Solución 2: Perfil del Cliente

• Perfil y lineamientos para tu equipo de ventas: Sin importar el tamaño de las empresas: chica, mediana o grande es importante conocer al equipo de ventas, que cuenten con las habilidades para orientar y asesorar durante el proceso de compra del cliente y usuarios además, de contar con los lineamientos que se refiere a los bonos o comisiones.
• Configuración del CRM, clientes, comisiones, zonas: Uno de los mayores problemas de las empresas chicas, medianas o grandes es el mal uso del CRM (Customer Relationship Management) y se debe a que no conocen el alcance que se tiene. Otro punto, es cuando se comienza con los lineamientos al equipo de ventas, porque se esta manera se puede organizar en vendedores, productos y clientes, mediante una zona establecida.
• Embudo de ventas y propuesta de valor: Hoy en día todo se puede medir y para las ventas se hace mediante el embudo de ventas, es decir, el esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra con el usuario hasta poder convertirlo en cliente. Mientras que la propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de la empresa y logra la posición entre los competidores.
• Estrategia: La automatización se puede generar a través de un CRM en las empresas ya que permite cerrar una venta con la información previamente que hayan registrado los vendedores.

¿Qué es el término VUCA?

El término VUCA comienza a partir de los años 90 derivado del ejercito gringo después de la Guerra Fría y simula ser un reflejo de la realidad actual, sobre todo aplicado al Entorno Empresarial. Hoy en día, estamos viviendo un entorno volátil, incierto, complejo y ambiguo:

• Volátil: Se define en un momento dónde es difícil tener algo certero a esta velocidad en la que hoy vivimos y que no provoque cambios que en ocasiones no nos agrada. Entonces hay que tener esa capacidad y resiliencia inclusive para poder estar preparados al entorno y la estabilidad de los mercados.
• Incierto: Cuando se realiza un cambio, no se sabe que tan bueno o malo. Es una falta de predictibilidad y las sorpresas del mercado para manejar los imprevistos y tratar de controlar cómo se desarrollarán los acontecimientos. Por eso es importante en invertir en información, ya que podría reducir el nivel de incertidumbre.
• Complejo: Los problemas se vuelven complejos y en ocasiones provocan desconcierto y confusión en el entorno lo que hace que se mueva la estructura organizacional. Se produce cuando se tiene un conocimiento bajo, pero facilidad para predecir el siguiente paso. Cuando el volumen de la desinformación es muy elevado, la única opción es volver a reestructurar.
• Ambiguo: Hace referencia a la falta de claridad de interpretar las cosas lo que provoca consecuencias diversas. No hay precedentes que nos ayuden a predecir y la única opción es experimentar y aprender a base de ensayo y error.

Solución 3: Prospección y seguimiento

Permite estructurar la actividad de la fuerza de ventas y poder constituir una relación oportuna con el cliente.

• Procesos de Venta: Para automatizar el área de ventas primero hay que conocer cuáles son esos procesos de venta, es decir, cómo logras que tu producto o servicio llegue al cliente final. Por eso es importante definir las fases, desde la prospección del usuario hasta cuando se efectúa la venta.
• Customer Journey, manejo de objeciones: El Customer Journey es el conjunto de interacciones que tiene un consumidor con una organización en el proceso de compra, en este caso se realiza mediante un Smartphone. Un ejemplo, es cuando el usuario realiza la búsqueda mediante su dispositivo móvil de una o varias empresas que requiera de un producto o servicio, posteriormente la venta la haga desde la plataforma del E-Commerce o se dirige al punto de venta. Por otro lado, la objeción es una oportunidad de conocer cuál es en verdadera necesidad de los clientes
• Técnicas de registro para la toma de decisiones: Mediando el uso del CRM se puede conocer el camino que se está llevando con el cliente, es decir, en que punto de la venta se encuentra con la información que se vaya registrando. Tal vez para poder cerrar la venta es necesario que se le proporcione información adicional del producto o servicio que tenga interés o hacer invitaciones para participar en algún webinar.
• Estrategias e implementación: Es importante considerar que el mercado se mueve a través de la digitalización dónde el marketing y las ventas permiten automatizar y agilizar los procedimientos. La utilización de nuevas herramientas va acompañada siempre de cambios estructurales significativos. A la vez que cambia la tecnología, cambian también nuestros procesos internos y la forma en la que nos relacionamos con los clientes.

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Solución 4: Cierre de venta, métricas, reportes, dirección, toma de decisiones

• Registro de Cotizaciones en la plataforma ISOADMIN: Se tiene que lograr tener el registro de cotizaciones en la plataforma de CRM, que puede ser ISOADMIN, en la cuál se puede llevar un control de los registros de las cotizaciones del cliente y prospecto.
• Técnicas de cierre de venta: Son estrategias que los vendedores emplean en los momentos determinantes del proceso de compra y un factor importante es el acompañamiento que tenga el vendedor con cliente, que sienta que es él quien está tomando la decisión de compra.
• Métricas y reportes en CRM: Donde el sistema de CRM facilita evaluar el rendimiento del equipo.
• Análisis de la información y toma de decisiones: En el ambiente de VUCA, se deben de realizar los siguientes cuestionamientos, por ejemplo: ¿Cómo voy analizar esa información? ¿De dónde voy a obtener? Todas esas incógnitas deben de hacerse el equipo de ventas y va ayudar a la toma de decisiones mayormente asertivas.

Conoce más sobre el tema en el siguiente video: